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怎么激勵銷售團隊創造業績?

在0-1的創業期,銷售團隊組織架構怎么搭建?怎么激勵他們快速為企業創造業績?這都是讓創業公司管理人員,銷售管理負責人很傷腦筋的問題。筆者在多個企業看到了很多不同的選擇,我們一起來看看他們的差別在哪里。

一、業務開拓初期,組織架構的兩種模式選擇:

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1、學習美團初期開發市場的時候,先鋒隊員肉身地推,根據公司業務區域規劃,在各大區域市場開疆拓土,開發客戶;而在客戶開發成功后,將所有銷售動作管理動作全部標準化,交由另一隊銷售團隊進行客戶維護及動銷復購的管理。這種模式下,市場開拓人員的考核和激勵的重點為:新客戶開發,可根據開發客戶的難易程度、客戶的規模大小給予重點激勵;銷售團隊考核和激勵的重點為:客戶回款、客戶維護等。

這種模式的優劣勢及注意事項:市場開拓人員具備較高的市場開拓能力和一些區域市場資源,利于市場快速開發;但若僅給予市場開拓人員開發獎勵,后期的收益與他們無關,則會大大降低市場開拓人員的積極性;若該區域的市場開拓人員享受后期該區域的收益,需要注意和銷售人員的利益分配。

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2、是在公司規劃的區域市場內,招聘有當地資源的區域銷售管理人員,組建銷售團隊,全面負責開發客戶及后期銷售及維護;考核和激勵的重點為:新客戶開發、客戶回款等。

這種模式的優劣勢及注意事項:擁有當地資源的人員,需要注意擁有的資源是否和公司所需客戶匹配,同時這類人有可能存在新客戶開拓能力可能不足的問題,也可能存在地區裙帶關系的問題。

兩種組織架構的模式可以根據公司業務情況和發展規劃階段性使用。

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二、那些在激勵銷售團隊時踩過的一部分坑:

1、在大規模開發客戶時,為了促進回款,加大了銷售回款的考核力度、給予高額的回款提成,銷售目標完成率在200%時,給予了績效最高2.0的系數,但該考核并未和公司的銷售政策相配合,最后導致經銷商庫存積壓、退貨;而拿到提成和績效的同事離職后,后續很長一段時間的同事花了大部分時間精力處理積壓庫存和退款,無法開發新的客戶,嚴重影響團隊工作積極性。

2、績效和激勵都應該是過程和結果相結合,拋開過程只注重結果和拋開結果只注重過程都有會有問題。

曾經為了在某個階段達成某個具體的銷售過程性動作,銷售部門對該動作給予了大量的激勵,而忽略了和結果相結合,最后導致結果很差(當季度回款僅有上一季度回款的50%)的情況下,給出了大量的獎金,同時該過程動作并未對后續的工作產生積極的影響。

以上就是菁科人力小編為大家分享的關于初創公司銷售團隊激勵的相關問題,希望對你有所幫助!


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